آموزش

تفاوت مشتری و مصرف کننده

تفاوت بین مشتری و مصرف کننده

تفاوت بین مشتری و مصرف کننده

تفاوت بین مشتری و مصرف کننده

 

همان طور که بازار پیچیده تر میشود، این سؤال را با خود به همراه دارد که مشتری دقیقا چه کسی است. حل این مسأله یک پیش زمینه ضروری برای بخش بندی موفق است. همراه با فانوس بیایید با تفاوت بین مشتری و مصرف کننده شروع کنیم. اکثر مردم اعتقاد دارند که مصرف کننده کسی است که الزاما مشتری نیست. به عنوان مثال، پدر یا مادری را در نظر بگیرید که در حال خريد برشتوک صبحانه است. موقعیت این است که آنها مشتریان واسطه ای هستند که به عنوان کارگزار از طرف مصرف کنندگان خانواده خود عمل میکنند. به منظور فروش مناسب برشتوک، باید چیزی که خانواده میخواهد و همچنین چیزی که والدین میخواهند را درک کرد.

مصرف کننده، استفاده کننده نهایی محصول است، کسی که الزاما مشتری نیست. باید درک کرد مصرف کنندگان نهایی و خریدار چه چیزی میخواهند. همچنین ممکن است چندین مشتری واسطه قبل از رسیدن محصول به مصرف کننده نهایی وجود داشته باشند. در هر مرحله از تولید، باید مصرف کننده نهایی را در نظر گرفت و باید نسبت به هر تغییری در الگوهای مصرف آنها هشیار بود. ما نه تنها به تعیین مشتریهای مستقیم خود نیازمندیم بلکه، باید دید خود را در این مورد که مشتریهای ما چه کسانی هستند، وسیعتر کنیم. یک اشتباه رایج در این زمینه، تمرکز صرف بر روی مشتری است که به طور مستقیم از ما خرید میکند.

تفاوت بین مشتری و مصرف کننده

تشخيص مشتری

با دانستن تفاوت بین مشتری و مصرف کننده و نیاز به هشیار بودن در مقابل هر تغییری در الگوهای مصرفی آنها در بازار، سؤال بعدی که با آن مواجه میشوید این است که مشتریان ما چه کسانی هستند؟

مشتریان مستقیم، افراد یا سازمانهایی هستند که به طور مستقیم از ما خرید میکنند. بنابراین میتوانند توزیع کننده، خرده فروش و امثال آن باشند. هر چند، سازمانها تمایل دارند که علاقه و بازار خود را فقط به کسانی که واقعا سفارش میدهند، اختصاص بدهند، همان طور که از مورد تاریخی زیر میتوان فهمید، این موضوع میتواند یک اشتباه بزرگ باشد.

یک شرکت تولیدکننده کودهای شیمیایی که به خاطر ماهیت برتر محصولاتش از (عمده فروشان) به کشاورزان میرسید، رشد کرد. هر چند، به محض اینکه شرکتهای دیگر از فناوری آنها تقلید کردند، عمده فروشان شروع به انبار کردن محصولات رقبا کردند و قیمتها و سودها کاهش یافت. اگر شرکت تولید کودهای شیمیایی توجه بیشتری به نیازهای گروه های مختلف کشاورزان کند و بر اساس بخش بندی کشاورزان محصولاتی مختص آنها تولید کند، هنوز هم میتواند از طریق ایجاد تمایز، تقاضا ایجاد کند.

یک مطالعه در مورد بخش بندی نشان داد که هفت گروه مختلف از کشاورزان وجود دارند که هر کدام مجموعه نیازهای متفاوتی دارند، برای مثال، بخشی وجود دارد که ما آن را “آرتور” مینامیم که افراد آن به قیمت خرید میکنند، اما فقط ۱۰ درصد را به بازار ارائه میکرد نه ۱۰۰ درصد. گروه دیگری که آن را “أليور” مینامیم، کسانی هستند که با تراکتورهای خود که از طريق آنتن به ماهواره و کامپیوتر متصل بودند، در اطراف زمینهای خود، رانندگی میکردند. آنها این کار را به منظور تحلیل نوع خاک انجام میدادند و ممکن بود فسفر و نیتروژن و پتاسیم را که مواد تشکیل دهنده کود هستند، برای به دست آوردن حداکثر محصول از زمین با یکدیگر ترکیب کنند. به عبارت دیگر، آنها کشاورزان علمی بودند، اما توزیع کننده اعتقاد داشت که آنها به قیمت خرید میکنند، چون ترکیبات مورد استفاده را به کمترین قیمت ممکن میخریدند. آنها این کار را به این دلیل انجام میدادند که هیچ یک از توزیع کننده ها برای درک نیاز آنها به زحمت نیفتند.

گروه دیگری که ما آن را “دیوید” مینامیم، افرادی خودخواه و فخرفروش بودند که میخواستند محصولاتشان خوب و سالم به نظر برسد. همچنین دوست داشتند که گاوهایشان پوست خوب و سالمی داشته باشند. اگر یک فروشنده به طور فنی با “دیوید” صحبت میکرد، او را به سرعت خسته و بی حوصله میکرد. همچنین صحبت در مورد ظاهر محصولات و حیوانات، “اليور” را خسته میکند، اما این موضوع اصلی است. هر توزیع کننده در صنعت به طور کامل نیازهای واقعی این کشاورزان را نادیده گرفته و تنها چیزی که هر فرد در مورد آن صحبت کرده، فقط قیمت بوده است.

نتیجه این کار، کنترل بازار به وسیله تخفیف در قيمتها و شکستهای تجاری بزرگ برای توزیع کنندگان بوده است. شرکت ICI با استفاده از این اطلاعات جدید، محصولات و روشهای ارتقای جدیدی برای انواع مختلف کشاورزان ایجاد کرده که باعث کسب نتایج فوری شده است و این شرکت تبدیل به تنها شرکت سودآور تولید کودهای شیمیایی در کشور شده است.

امیدواریم با مطالعه مجله تفاوت بین مشتری و مصرف کننده را به خوبی درک کرده و با مثالی که برگرفته از کتاب عصر بازاریابی است، بتوانید کسب و کار خود را به نحو احسن مدیریت کرده و درهای پیشرفت را بگشایید.

تجربیات خود را با شرکت تبلیغاتی فانوس در میان بگذارید.

مطالب مرتبط

دیدگاهتان را بنویسید