آموزش

مدل فروش اسپین

مدل فروش اسپین

مدل فروش اسپین

مدل فروش اسپین

 

مدل فروش اسپین، خود را به عنوان یک مدل مفید تثبیت کرده‌است؛ زیرا نشان می‌دهد که فروشندگان موفق چگونه به اهداف خود می‌رسند (این مدل بیشتر بر نیمکره ی چپ مغز تأکید دارد.) به همین صورت، مدلهای سبک اجتماعی و راز و رمز سبک های رفتاری مصرف کنندگان که بیشتر بر نیمکره راست مغز تأکید دارد از جمله نحوه‌ی تعامل آنها با فروشندگان و نیز نحوه‌ی تصمیم گیری برای خرید را بازگو می‌کند. این مدل می‌تواند در کنار مدل فروش اسپین مورد استفاده قرار گیرد، تا به ما نشان دهد که سبک رفتاری افراد از جمله فروشندگان چه تأثیری بر فرایند فروش دارد.

در این مجله از شرکت تبلیغاتی فانوس با توضیح مدل فروش اسپین همراه شما هستیم، برای اطلاعات کامل شما نیز با ما همراه باشید.

با به کارگیری مدلهای چپ مغزی و راست مغزی به جامعیت نگری بهتری می‌رسیم. یکی از ارکان مدلهای راست مغزی تطبیق پذیری است که رفتارهای اثربخش برای اجرای استراتژی اسپین را تبیین می‌کند و از این طریق تأثیرگذاری رفتار فروشندگان را ارتقا می‌دهد. در حقیقت، نویسنده ی این کتاب خاطرنشان می‌کند که برای اجرای موفق استراتژی اسپین، چهار عامل ضروری است که همه ی آنها با مقوله تطبیق پذیری در ارتباط است.

تحقیقاتی که امروز در مورد مدل اسپین انجام شده گویای یک بعد کلیدی در فروش موفق بود، و آن این بود که بخش زیادی از صحبتها را خریدار انجام می‌دهد. دلیل این امر این نیست که افراد پرحرف بیشتر از افراد کم حرف خرید می‌کنند بلکه، به این خاطر است که فروشندگان موفق در استفاده از سؤالات مهارت دارند. سؤالاتی که در ارتباط با فروش مطرح می‌شود، به چهار گروه کلی تقسیم می‌شود که فانوس در زیر بیان می‌کند:  مدل فروش اسپین

مدل فروش اسپین

1. موقعیت

این گروه از پرسش‌ها به دنبال کسب اطلاعات از موقعیت فعلی خریدار هستند، فروشندگان موفق از این سؤالات برای شناخت بافت موقعیتی خریداران استفاده می‌کنند. باید توجه داشت که توسل به این نوع پرسش‌ها باید با دقت و احتیاط صورت گیرد تا به حریم شخصی خریداران تجاوز نشود. مدل فروش اسپین

2. مشکلات و نیازها

اینگونه سؤالات در مورد مشکلات، نیازها، و نارضایتی هایی پرسش می‌کنند که خریداران در موقعیت فعلی خود دارند. هدف این قبیل سؤالات این است که ذهن خریداران را متوجه مشکلات و نیازهای خود کند تا شرایط به منظور ارائه ی راه حل برای فروش آماده شود. فروشندگان باید این قبیل سؤالات را بیشتر از سؤالات مرتبط با موقعیت بپرسند. مدل فروش اسپین

3. پیامدها

این گروه از پرسش‌ها به پیامدها و آثار مشکلات، نیازها، و نارضایتی های خریداران می‌پردازند. اینها قدرتمندترین سؤالات هستند و فروشندگان موفق به کرات از آنها استفاده می‌کنند.

پرسیدن اینگونه سؤالات بیشترین دشواری را برای فروشندگان به همراه دارد؛ زیرا خریداران را مجبور می‌کند اقدامی انجام دهند که در اغلب موارد برای آنها چندان راحت نیست. 

4. بازده

چهارمین گروه از سؤالات مدل اسپین در مورد ارزش و میزان کارآمدی راهکارهای ارائه شده پرسش می‌کند. این قبیل پرسش‌ها به خریداران کمک می‌کند که بازده راهکارهای ارائه شده از سوی فروشندگان محصولات و خدمات برای حل مشکلات و نیازهای آنها را مدنظر قرار دهند. هدف این نیست که به طور مستقیم به خریدار بگوییم محصول یا خدمات ما چگونه مشکل او را حل می‌کند بلکه، هدف مدل اسپین از پرسش اینگونه سؤالات این است که مشتری خود به این نکته پی ببرد. اگر این سؤالات ماهرانه پرسیده شوند، مشتریان به جای فروشندگان در مورد مزایای محصولات و خدمات آنها صحبت می‌کنند. 

مدل فروش اسپین

مطالب مرتبط

دیدگاهتان را بنویسید