مدل فروش اسپین
مدل فروش اسپین، خود را به عنوان یک مدل مفید تثبیت کرده‌است؛ زیرا نشان می‌دهد که فروشندگان موفق چگونه به اهداف خود می‌رسند (این مدل بیشتر بر نیمکره ی چپ مغز تأکید دارد.) به همین صورت، مدلهای سبک اجتماعی و راز و رمز سبک های رفتاری مصرف کنندگان که بیشتر بر نیمکره راست مغز تأکید دارد از جمله نحوه‌ی تعامل آنها با فروشندگان و نیز نحوه‌ی تصمیم گیری برای خرید را بازگو می‌کند. این مدل میتواند در کنار مدل فروش اسپین مورد استفاده قرار گیرد، تا به ما نشان دهد که سبک رفتاری افراد از جمله فروشندگان چه تأثیری بر فرایند فروش دارد.
در این مجله از شرکت تولید محتوای فانوس با توضیح مدل فروش اسپین در مارکتینگ همراه شما هستیم، برای اطلاعات کامل شما نیز با ما همراه باشید.
با به کارگیری مدلهای چپ مغزی و راست مغزی به جامعیت نگری بهتری می‌رسیم. یکی از ارکان مدلهای راست مغزی تطبیق پذیری است که رفتارهای اثربخش برای اجرای استراتژی اسپین را تبیین می‌کند و از این طریق تأثیرگذاری رفتار فروشندگان را ارتقا می‌دهد. در حقیقت، نویسنده ی این کتاب خاطرنشان می‌کند که برای اجرای موفق استراتژی اسپین، چهار عامل ضروری است که همه ی آنها با مقوله تطبیق پذیری در ارتباط است.
تحقیقاتی که امروز در مورد مدل اسپین انجام شده گویای یک بعد کلیدی در فروش موفق بود، و آن این بود که بخش زیادی از صحبتها را خریدار انجام می‌دهد. دلیل این امر این نیست که افراد پرحرف بیشتر از افراد کم حرف خرید می‌کنند بلکه، به این خاطر است که فروشندگان موفق در استفاده از سؤالات مهارت دارند.
سؤالاتی که در ارتباط با فروش مطرح میشود، به چهار گروه کلی تقسیم میشود که فانوس در زیر بیان می‌کند:
1. موقعیت
این گروه از پرسش‌ها به دنبال کسب اطلاعات از موقعیت فعلی خریدار هستند، فروشندگان موفق از این سؤالات برای شناخت بافت موقعیتی خریداران استفاده می‌کنند. باید توجه داشت که توسل به این نوع پرسش‌ها باید با دقت و احتیاط صورت گیرد تا به حریم شخصی خریداران تجاوز نشود.
این پرسش‌ها میتواند شامل موارد زیر باشد:
در حال حاضر شما از چه دستگاه‌ها و ماشین‌آلاتی در زمینه کاری خود استفاده می‌کنید؟
مواد اولیهٔ مصرفی شما چه موادی هستند و چقدر از هرکدام را مورد استفاده قرار می‌دهید؟
عمر هرکدام از این ماشین‌ها چقدر است و از هرکدام چند دستگاه دارید؟ و…
2. مشکلات و نیازها
اینگونه سؤالات در مورد مشکلات، نیازها، و نارضایتی هایی پرسش می‌کنند که خریداران در موقعیت فعلی خود دارند. هدف این قبیل سؤالات این است که ذهن خریداران را متوجه مشکلات و نیازهای خود کند تا شرایط به منظور ارائه ی راه حل برای فروش آماده شود. فروشندگان باید این قبیل سؤالات را بیشتر از سؤالات مرتبط با موقعیت بپرسند، برای مثال:
آیا کار کردن با ماشین‌آلات و مواد اولیهٔ مورداستفادهٔ شما راحت است و یا سخت؟
تاکنون هنگام کار با این دستگاه‌ها چه مشکلاتی داشتهاید؟
آیا دستگاه‌ها و مواد مصرفی شما کیفیت مناسبی به محصول می‌دهد یا خیر؟ و…
3. پیامدها
این گروه از پرسش‌ها به پیامدها و آثار مشکلات، نیازها، و نارضایتی های خریداران می‌پردازند. اینها قدرتمندترین سؤالات هستند و فروشندگان موفق به کرات از آنها استفاده می‌کنند.
پرسیدن اینگونه سؤالات بیشترین دشواری را برای فروشندگان به همراه دارد؛ زیرا خریداران را مجبور می‌کند اقدامی انجام دهند که در اغلب موارد برای آنها چندان راحت نیست.
مثلاً از مدیر مالی، مدیر اداری، مدیر تولید، مدیر طرح و برنامه، مسئولان خدمات پس از فروش و… سؤال می‌کنیم که آیا این دستگاه‌ها و ماشین‌آلات روی فعالیت شما موثرند یا خیر؟ اگر بله چه اثری، خوب یا بد؟
مثلاً از مدیر مالی پرسش می‌کنیم که آیا این ماشین‌ها باعث کاهش مشکلات مالی شده‌اند؟ یا از مدیر خدمات می‌پرسیم که خدمات پس از فروش شما از این روش چه تأثیری پذیرفته است و…
4. بازده
چهارمین گروه از سؤالات مدل اسپین در مورد ارزش و میزان کارآمدی راهکارهای ارائه شده پرسش می‌کند. این قبیل پرسش‌ها به خریداران کمک می‌کند که بازده راهکارهای ارائه شده از سوی فروشندگان محصولات و خدمات برای حل مشکلات و نیازهای آنها را مدنظر قرار دهند. هدف این نیست که به طور مستقیم به خریدار بگوییم محصول یا خدمات ما چگونه مشکل او را حل می‌کند بلکه، هدف مدل اسپین از پرسش اینگونه سؤالات این است که مشتری خود به این نکته پی ببرد. اگر این سؤالات ماهرانه پرسیده شوند، مشتریان به جای فروشندگان در مورد مزایای محصولات و خدمات آنها صحبت می‌کنند.
در این قسمت، مهندس فروش به تغییرات و اصلاحاتی که باید در تولید محصول موردنظر اعمال کند پی می‌برد و بررسی می‌کند که آیا محصول ارائه‌شده کارا بوده یا خیر و آیا سطح رضایت کاربران را بالابرده است و یا نه؟ و مواردی ازاین‌دست.
معادله ارزش فروش اسپین
وقتی فردی با تصمیم برای خرید مواجه میشود، باید دو عامل مخالف یکدیگر با هم موازنه شوند:
- جدی بودن مشکل
- هزینه‌‌ی راه حل
در فروش‌‌های کوچک هزینه آنقدر پایین است که حتی نیازهای سطحی میتواند موازنه را به هم بزند. در فروش‌‌های بزرگتر یا پیچیده‌‌تر، جدی بودن مشکل باید بیشتر از هزینه‌‌ی بالای راه‌‌حل باشد، تا بدین ترتیب مشتری برای خرید ترغیب شود. اگر مشکل از نظر خریدار کوچک باشد و هزینه‌‌آن بالا باشد، فروش صورت نمی‌‌گیرد، اما وقتی مشکل از نظر خریدار بیشتر از هزینه‌‌ی حل آن است، فرد احتمالاً خرید خواهد کرد.
خودارزیابی در اسپین
ما همگی اسیر عادت‌‌ها هستیم. حتی اگر مهارت‌‌های مناسب داریم و راه درست را هم میدانیم، عادات بد هم به سراغ ما می‌‌آیند. آدمی تنبلی را دوست دارد و ما به طور ناخودآگاه الگوهای عادتی را در خود پرورش می‌‌دهیم که به فروش ما آسیب می‌‌زنند.
در روش فروش اسپین شما باید به صورت دوره‌‌ای مکالمات ملاقات‌‌ها و تماس‌‌های فروشتان را بررسی کنید و خودارزیابی داشته باشید. می‌‌توانید با اجازه مشتری، مکالمات خود را با موبایل ضبط کنید. شما چیزهای زیادی از تحلیل مکالمات فروش خود به دست خواهید آورد.
قبل از گوش دادن به مکالمه بهتر است طرح ملاقات را مرور کنید، تا ببینید اهداف ملاقات چه بوده و قصد داشتهاید چه سؤالاتی بپرسید و سپس به مکالمه گوش دهید و به این سؤالات پاسخ دهید:
- آیا ملاقات طبق برنامه‌‌ریزی‌‌هایم بوده است؟ و به چه پیشرفتی که امید داشتم، دست یافتم؟
- آیا چیزی وجود داشت که به‌‌خوبی پیش رفت و بخواهم برای ملاقات‌‌های آتی به یاد داشته باشم؟
- آیا چیزی وجود داشت که در آن کارایی کمی داشتم؟
گرفتن نتیجه خوب با فروش اسپین
نیل راکهام – نویسنده کتاب هایی در زمینه مدل اسپین – به‌روشنی مطرح می‌کند که هیچ فرمول جادویی برای رسیدن به نتایج بهتر در فروش وجود ندارد. با این حال، شواهد واضحی وجود دارد که اگر فروشندگان تنها سه کار را درست انجام دهند به احتمال بسیار، نتایج بهتری با استفاده از روش فروش اسپین به دست می‌آورند.
این سه کار عبارتند از:
۱ـ خود را جای مشتریان قرار دهند.
۲ـ به برنامه‌ریزی توجه کنند.
۳ـ به‌طور مرتب خود را بازبینی (چک) کنند.
انجام این سه مهم نیازمند تلاش زیاد، پشتکار، و تغییر نگرش ها است.
