آموزش

مفاهیم اصلی بازاریابی

مفاهیم-اصلی-بازاریابی

مفاهیم اصلی بازاریابی

 

در این مجله از شرکت تبلیغاتی فانوس که برگرفته از کتاب چارچوبی برای مدیریت بازاریابی است، برای درک مفاهیم اصلی بازاریابی همراه باشید. برای درک کارکرد بازاریابی، باید مفاهیم اصلی زیر را بدانید که در این مسیر راهنمایی خوبی برای شماست:

نیازها، خواسته ها و تقاضاها

نیازها اساسی ترین ملزومات انسانی هستند؛ مانند هوا، غذا، آب، لباس و سرپناه. انسان ها همچنین نیاز شدیدی به تفریح، سرگرمی و آموزش دارند. این نیازها هنگام هدایت به سمت اهداف خاصی که  می‌تواند نیاز را برآورده نماید، تبدیل به خواسته  می‌شوند. یک مصرف کننده آمریکایی نیاز به غذا دارد اما ممکن است پیتزا و یک نوشیدنی بخواهد. فرد دیگری در افغانستان نیز نیاز به غذا دارد اما ممکن است درخواست برنج، گوشت و هویج بکند. خواسته های ما به وسیله جامعه شکل دهی  می‌شوند. تقاضاها، خواسته ها برای محصولات خاصی  می‌باشند که به توانایی برای پرداخت وابسته هستند. بسیاری از افراد خواسته یک مرسدس دارند؛ اما تنها تعداد کمی هستند که توانایی خرید آن را دارند. شرکت ها باید نه تنها مشخص نمایند که چه تعداد از افراد محصولات آنها را  می‌خواهند، بلکه باید درصد افرادی که تمایل و توانایی خرید محصولات را دارند نیز مشخص کنند.

این تمایزات، این انتقاد را مورد توجه قرار می دهد که «بازاریاب ها مردم را مجبور به خرید چیزهایی می‌کنند که نمی‌خواهند». بازاریاب ها، نیازها را خلق نمی‌کنند؛ نیازها پیش از بازاریاب ها وجود داشته اند. بازاریاب ها ممکن است این ایده را ترویج دهند که مرسدس نیاز فرد برای موقعیت اجتماعی را برآورده می‌نماید. اما بازاریاب ها نیاز برای موقعیت اجتماعی را ایجاد نمی‌کنند.

برخی مشتریان دارای نیازهایی هستند که به طور کامل از آنها آگاهی نداشته یا قادر به بیان آنها نبوده اند. وقتی مشتری درخواست ماشین چمن زنی «قدرتمند» یا هتلی «آرام» می‌کند، مقصودش چیست؟

می‌توان ۵ نوع نیاز را مشخص نمود:

١- نیازهای بیان شده (مشتری خودروی ارزان قیمت می‌خواهد).

۲- نیازهای واقعی (مشتری خودرویی می‌خواهد که هزینه های کارکردی آن کم باشد، نه هزینه اولیه اش).

٣- نیازهای بیان نشده (مشتری خدمات خوب از طرف فروشنده را انتظار دارد).

۴- نیازهای لذت بخش (مشتری تمایل دارد تا فروشنده، نصب سیستم جی پی اس را روی خودرو تقبل نمایید).

۵- نیازهای مخفی (مشتری می‌خواهد تا دوستان وی، او را به عنوان یک مصرف کننده تیزهوش در نظر بگیرند).

در صورتی که تنها نیازهای بیان شده برآورده شوند، ممکن است مشتری فریب بخورد. مصرف کنند همان زمانی که کامپیوترهای تبلت برای اولین بار معرفی شدند، اطلاعات چندانی در مورد آنها نداشتند، اما اپل به سختی تلاش نمود تا برداشت های مصرف کنندگان از این نوع رایانه ها را شکل دهد. برای برتری در رقابت، شرکت ها باید به مشتریان کمک کنند تا خواسته های خود را درک نمایند.

بازارهای هدف، جایگاه یابی و بخش بندی

هیچ کس از غلات صبحانه، رستوران، دانشگاه با فیلم تکراری خوشش نمی‌آید. بنابراین، بازاریاب ها بخش های مجزایی از خریداران را از طریق شناسایی تفاوت های جمعیت شناختی، روانشناختی و رفتاری بین آنها مشخص می‌نمایند. بازاریاب ها سپس تصمیم می‌گیرند کدام بخش (ها) بهترین فرصتها را ارائه می‌نماید. برای هر یک از این بازارهای هدف، شرکت، یک پیشنهاد بازار را پرورش می‌دهد که با ارائه برخی مزایای کلیدی، در ذهن خریداران هدف جای می‌گیرد. پورشه خریدارانی را هدف قرار می‌دهد که به دنبال لذت و هیجان در رانندگی هستند و می‌خواهند اظهارنظری در مورد چرخ های خودروی خود نمایند.

پیشنهادات و برندها

شرکت ها با استفاده از پیشنهاد ارزش، به عنوان مجموعه ای از مزایا که نیازهای مشتری را برآورده می‌کند، این نیازها را مورد توجه قرار می‌دهند. پیشنهاد ارزش ناملموس با ارائه یک پیشنهاد، به حالت فیزیکی تبدیل می‌شود که می‌توانید ترکیبی از محصولات، خدمات، اطلاعات و تجربه ها باشد. یک برند، یک پیشنهاد از طرف منبعی شناخته شده می‌باشد. یک نام تجاری مانند اپل، معانی مختلفی را در ذهن تداعی می‌کند که از آن جمله می‌توان به خلاقیت، نوآوری، استفاده آسان، باحال بودن، آیفون و آیپد اشاره نمود. تمامی شرکت ها در تلاش هستند تا تصویر برندی را با تداعی معانی قوی، مطلوب و منحصر به فرد ایجاد نمایند.

نوشته ها مرتبط

دیدگاهتان را بنویسید